【海訊】是傳播“海那邊”資訊的欄目，與海那邊網(wǎng)友共同進步和成長。本文由鉛筆道報道。
（點擊圖片，加入移民交流群）
文| 鉛筆道 記者 邵希
導語
原本，謝仕梅想移民澳洲，結(jié)果被移民機構(gòu)坑了4萬元。移民熱情被澆滅之后，催生其改變移民行業(yè)現(xiàn)狀的想法。
2015年4月，她上線了網(wǎng)站“海那邊”。首先，用戶接受在線測試，系統(tǒng)自動匹配合適的移民項目；用戶可選擇預約人工咨詢，規(guī)劃員為其重新評估移民方案；收關(guān)，用戶決定是否簽約。
（點擊圖片，加入移民交流群）
2015年9月，“海那邊” App上線
簽約后，規(guī)劃員開始幫助申請。流程管理工具會通過App、微信及時提醒用戶下一步操作，也對規(guī)劃員的服務進行督促。此外，“海那邊”有社區(qū)版塊，用戶可分享移民經(jīng)驗等。
謝將移民費用降低了40%，不做高價的一錘子買賣。她想在幫助用戶移民后，持續(xù)為其提供金融、房產(chǎn)、教育等服務。也正是這個想法吸引了徐小平，14年底，她獲得真格基金、源碼資本的100萬美元投資。
經(jīng)過半年運營，“海那邊”的月UV超過40萬，簽約辦理移民的用戶數(shù)百位。今年年初，A輪融資完成交割，順為資本、源碼資本、弘勵創(chuàng)投共同投資3500萬元。
注：謝仕梅已確認文中數(shù)據(jù)真實無誤，鉛筆道愿與她一起為內(nèi)容真實性背書。
移民心愿未了
三年前，一趟和鄰居夫婦的澳洲行，讓謝仕梅動了移民的念頭。自駕路上， 她停車在路邊，等待導航更新。一輛汽車緩緩靠近，一對年邁的澳洲夫婦探頭出來，關(guān)切地詢問道：“Can I help you？”
謝為澳洲的環(huán)境和人文傾倒。回國之后， 看著年幼的兒子慢慢長大，她決定“選擇另一種生活”，準備移民。
她找到一家北京的移民機構(gòu)，反復查看了用戶評價，口碑不錯，感覺靠譜。因為選擇技術(shù)移民，涉及的金額不大，和對方溝通之后就支付了4萬元服務費。
但基礎材料遞交后，對方就成了“癩蛤蟆”，戳一下動一下。更讓她生氣的是，她一直在準備雅思考試，達到成績（機構(gòu)之前已告知分數(shù)線）之后，對方才告訴她，政策已經(jīng)變了，“雅思分數(shù)提高了，你現(xiàn)在這個職業(yè)申請不了。”機構(gòu)沒有及時同步信息，沒有心理準備的謝被潑了一大盆冷水。
折騰了一年，謝無心繼續(xù)。機構(gòu)也不肯退錢，4萬元打了水漂，移民之事不了了之。
2014年初，她離開了工作8年的騰訊，加入O2O房產(chǎn)交易平臺“房多多”，擔任產(chǎn)品運營總監(jiān)。這段時間，她開始思考，互聯(lián)網(wǎng)的力量有沒有可能改變傳統(tǒng)的移民業(yè)務。她一邊學習互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司的運作，一邊了解傳統(tǒng)移民機構(gòu)。
“他們需要賺錢！”這是她最深的印象。高價低頻是移民業(yè)務的特點，傳統(tǒng)機構(gòu)的獲客成本日益攀高，百度搜索關(guān)鍵詞價格超過1000元，對于中小型機構(gòu)而言，一兩百次點擊都不一定產(chǎn)生客戶。
機構(gòu)只能從單個客戶賺取足夠多的利潤。一方面 “他們不用那么好的人，無法提供那么好的服務”，從而降低成本。另一方面，增加收入項。移民費用通常包括機構(gòu)收取的服務費，第三方機構(gòu)手續(xù)費。“客戶不太會接觸到這些機構(gòu)，移民機構(gòu)就會偷偷將價格抬高，律師費、審計費、房產(chǎn)評估費……”
網(wǎng)站上線
敲定主意后，謝仕梅開始物色日后的移民顧問。她裝作獵頭、高級客戶接觸移民機構(gòu)的資深顧問，但說服他們是艱難的。
“明明可以掙8萬，為什么少收一半？互聯(lián)網(wǎng)＋移民是要怎樣？創(chuàng)業(yè)公司怎么做？辦公都要在這么簡陋的地方嗎？”面對他們的疑問，她從資本的力量講到人生職業(yè)規(guī)劃，窮盡了各種理由。
其中一位顧問提出，既然你說互聯(lián)網(wǎng)＋移民好，那等你拿到融資，我就加入。
2014年平安夜，謝用郵件給徐小平發(fā)了商業(yè)計劃書，提到她想用互聯(lián)網(wǎng)改變移民行業(yè)。很快，她見到了真格基金的一位投資副總裁，一番交談后，投資敲定。后源碼資本加入，她共獲得100萬美元天使資金。
15年年后，團隊初步搭建完成，正式開工。謝仕梅從兩方面籌備：選擇境外項目和開發(fā)網(wǎng)站。
初期，謝的團隊選擇了17個移民項目，逐一理清項目申請的流程，涉及的第三方機構(gòu)、材料和費用。
2月8日，“海那邊”試運營版本上線。4月28日，推出正式版。用戶進入后，體驗流程如下：
1、在線匹配項目。用戶填寫8項基本信息，系統(tǒng)自動匹配項目，并給出百分數(shù)的匹配度。
（點擊圖片，加入移民交流群）
“海那邊”的8個問題，為用戶匹配移民項目
2、選擇某個項目后，可看到該項目的基本信息、詳細費用、辦理流程和材料清單。
3、如用戶感興趣，可選擇繼續(xù)測試，系統(tǒng)通過問題進一步判斷用戶是否符合條件。同時，用戶還可預約咨詢，“海那邊”提供人工咨詢服務，“前面都是初步評估，移民規(guī)劃員會為用戶重新定位和評估。”
4、當用戶決定簽約項目后，可在線支付，由專業(yè)的移民規(guī)劃員幫助完成申請。
謝仕梅從三方面總結(jié)了“海那邊”與傳統(tǒng)移民機構(gòu)的區(qū)別。首先，“海那邊”建立了社區(qū)。這意味著它不像傳統(tǒng)機構(gòu)，擲重金買關(guān)鍵詞，而是讓社區(qū)承擔獲客功能。“用戶會被其它用戶分享的海外生活、移民經(jīng)驗、心路歷程等內(nèi)容吸引過來。”
（點擊圖片，加入移民交流群）
謝認為，社區(qū)能增加用戶黏性，改變了移民業(yè)務的獲客渠道
其次，“海那邊”直接將所有條件、程序和材料羅列出來，“不像以前，用戶需要一家一家機構(gòu)打電話，上門去咨詢。”
最重要的是費用。與移民機構(gòu)一樣，“海那邊”的費用由服務費和第三方機構(gòu)收費組成。但傳統(tǒng)機構(gòu)的服務費通常為5萬～8萬元，“海那邊”則是2萬～3萬，而且不存在第三方機構(gòu)手續(xù)費虛高的情況，總費用可減少40%。
3500萬投資
進入8月，用戶陸續(xù)涌進，當月UV為8萬。謝仕梅分析了付費用戶的畫像：年齡在30～39歲，教育程度較高，對海外有一些了解，對互聯(lián)網(wǎng)非常認同，是互聯(lián)網(wǎng)的深度用戶。
但仍有客戶改變不了上門看看的心態(tài)。一日之內(nèi)，一位即將簽約的客戶要求上門交錢。當客戶走進來，看到100平米的空間密密麻麻擠著30多人，前臺也沒有椅子，拿一個柜子橫著就充數(shù)了。客戶借口上廁所，結(jié)果撒腿就跑了。這件事發(fā)生后，謝立刻換了辦公室，到底長期以來，移民給人留下高大上的印象。
顧及了“面子工程”，謝繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品。10月，“海那邊”增加了流程管理工具。用戶簽約項目后，平臺通過App或微信號推送辦理進度，既提醒用戶下一步的操作，也以此約束規(guī)劃員的服務。增加該功能源于謝仕梅當初的痛苦經(jīng)歷（雅思分數(shù)），如果移民機構(gòu)及時同步信息，能為用戶省掉不少麻煩。
此外，產(chǎn)品還升級了移民評估工具，評估后可生成一份具體的移民方案，提出存在的問題和解決方案。
11月，謝尋找新一輪融資。接觸了不少投資機構(gòu)后，順為資本、源碼資本、弘勵創(chuàng)投共同投資3500萬元。今年春節(jié)前后，資金完成交割。
（點擊圖片，加入移民交流群）
“海那邊”部分成員
目前，“海那邊”的線下團隊僅在深圳，已服務數(shù)百位客戶。接下來，謝計劃在北京、上海、成都等地設立分公司。“這（移民）到底是大事，有的客戶見不了面，可能就沒辦法下定決心。所以要借此提高轉(zhuǎn)化率。”
更長遠的打算則是發(fā)力移民后端市場。如謝仕梅所言，將移民咨詢服務費用降低四五萬元，根本原因是不打算把移民做成高價的一錘子買賣，而是在幫助客戶獲得身份之后，在金融、房產(chǎn)、教育等方面提供后續(xù)服務。
